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Estratégias 360º para quebrar a inércia da Modernidade Gasosa e resgatar o valor da presença.
A Ponte entre o Diagnóstico e a Solução
Após o diagnóstico fundamentado, vimos na primeira estratégia desta série, o Fator People onde entendemos por que o Expositor precisa sentir o evento como um Porto Seguro antes de sequer considerar aparecer. Resolvido esse primeiro obstáculo do acolhimento, entramos no segundo: como criar Relacionamento Real em eventos? Como ele se sustenta depois que nasce no estande?
2/4. Do "Lead" Frio ao Relacionamento Quente (O Fator Projects)
A segunda ruptura precisa acontecer na métrica, na forma de medir os resultados da participação. É hora de parar de vender "quantidade de leads" e começar a vender "qualidade de conexões".
Como já defendi sobre a Espiral de Fibonacci, gostaria de aplicar esse conceito aos relacionamentos nos eventos, onde toda conexão relevante cresce em espiral, e não em linha reta. Expositores que tentam forçar a venda no primeiro contato estão tentando colher resultados no dia em que deveriam estar plantando.
Matthew Jackson, em The Human Network, oferece um argumento matemático para essa intuição. Em suas pesquisas, a popularidade (quantos contatos você acumula) é uma métrica pobre; o que realmente importa é o alcance real, medido pela centralidade de quem está do outro lado da conexão.
No estudo de microfinanças que ele cita, sementes escolhidas por popularidade não geraram resultado algum; sementes bem conectadas a hubs relevantes triplicaram a adesão. Traduzindo para o ambiente das Feiras de Negócios: o Expositor não deveria medir sucesso pelo número de cartões recolhidos, mas pela qualidade e pela centralidade de quem parou para conversar. E ainda, não deveria medir o ROI pelas vendas realizadas no evento ou no trimestre pós-evento, mas pela qualidade das conexões construídas após o evento, aquelas conexões que seguirão com a empresa.
A estratégia, então, é usar o evento como o primeiro giro dessa espiral: iniciar, não fechar. Isso significa propor dinâmicas que fujam do tradicional "balcão de negócios" e promovam o debate de propósitos disputáveis.
Recentemente propus um exemplo de propósito disputável no evento da construção civil (Modern Construction Show), um tema exposto pelo próprio Promotor: o propósito da construção industrializada. Um tema com inúmeros desafios e desdobramentos relacionados. O evento ou mesmo o Expositor que expõe propósitos disputáveis deixa de ser uma vitrine de produtos e tecnologias para se tornar o palco de uma conversa que realmente importa para quem participa.
Priya Parker, autora citada no artigo anterior, chama esse tipo de propósito de ousado, além de disputável. Nos motivos e razões para participar de um evento, o propósito disputável funciona como um filtro, um "segurança" que ajuda a decidir o que entra na agenda e o que fica de fora, diferente de razões rasas ou vagas como "fazer networking". Quando a empresa, seja a Promotora ou o Expositor, debate um problema real do seu setor, o relacionamento nasce quente, porque nasce de um propósito compartilhado, verdadeiro e relevante.
Uma forma prática da empresa (Promotora ou Expositora) operacionalizar isso é trocando o discurso pronto pelo que Parker chama de "sprout speech" ou “discurso semente” (adaptado para o português). Em vez do representante repetir o pitch de sempre, o "stump speech" (aquele sem riscos, político, antigo, rígido, decorado e repetitivo), ele compartilha um problema real e ainda sem solução do seu setor. É contraintuitivo, mas é justamente essa vulnerabilidade controlada que desperta empatia genuína e convida o outro a se envolver de verdade, não apenas a ouvir educadamente.
Esse exemplo pode ser utilizado por qualquer Expositor, Promotor ou empresa em seu dia a dia normal; pode ser aplicado em qualquer arquitetura temática de Congressos, Feiras ou ações. Propósitos disputáveis deslocam o "mais do mesmo" para o que realmente importa, e transforma.
Com o propósito certo, o relacionamento nasce quente e perdura. Mas onde ele acontece também importa. Na sequência desse artigo, o tema será o papel do espaço físico como facilitador (ou obstáculo) dessa sinergia.
Sugestão de Leitura Complementar
Artigos em ‘O que todo Expositor deve Saber’
- Série: Como transformar a "Fuga dos Eventos" em Relacionamento Real? (1/4)
- Por que empresas fogem de eventos?
- Os Novos 4P’s aplicados às Feiras de Negócios - Parte II
Livros
Alone Together (Sherry Turkle)
Reclaiming Conversation (Sherry Turkle)
The Art of Gathering (Priya Parker)
The human network (Matthew Jackson)
O que todo Expositor deve saber | Análise independente sobre o sucesso em eventos de negócios. 🚀 Estratégia, Relações Humanas e Planejamento Qualificado.
