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O sucesso em Feiras começa antes do evento, e termina muito depois dele.
Quando os resultados não acontecem durante a Feira
Todos os anos, Feiras e Exposições movimentam milhões de reais em negócios. Ainda assim, é importante ter clareza: na maioria das vezes, esses resultados não acontecem durante o evento.
Algumas empresas que trabalham com produtos de baixo custo ou de giro rápido até conseguem fechar pedidos na Feira. No entanto, para a grande maioria dos Expositores, os resultados reais surgem semanas ou até meses depois, como consequência de um bom trabalho de follow-up e de relacionamento pós-evento.
O erro da expectativa imediata
Por isso, é fundamental se preparar para uma atuação ativa após cada Feira. Retomar contatos, aprofundar conversas, nutrir relacionamentos e acompanhar oportunidades faz parte do processo. É nesse momento que muitos negócios, de fato se concretizam.
Ainda assim, um erro recorrente persiste: muitos Expositores escolhem participar de eventos que não são adequados ao seu público de interesse. Quando os resultados não aparecem, a responsabilidade costuma ser terceirizada: culpa-se o evento, a divulgação ou até os visitantes, quando, na realidade, o equívoco esteve na escolha da Feira.
Escolher o evento certo é apenas parte da estratégia
Antes de confirmar a participação, é essencial avaliar com lucidez e critério se aquela Feira realmente faz sentido para o negócio. As promotoras podem ter objetivos variados em cada evento (divulgar um mercado, fomentar a economia regional, disseminar novas tecnologias, estimular negócios,...), mas nenhum desses propósitos, isoladamente, garante o sucesso do Expositor.
Participar por hábito, tradição ou entusiasmo costuma custar caro. Participar com critério transforma a Feira em uma ferramenta estratégica.
Alguns cuidados antes de confirmar a participação
- Analisar o histórico de visitantes das últimas edições do evento.
- Observar a curva de crescimento da Feira, que deve ser levemente ascendente. Quedas ou variações bruscas em indicadores relevantes podem sinalizar mudanças importantes de cenário.
- Sempre que possível, visitar o evento antes de decidir expor.
- Observar o perfil do público, a ocupação dos estandes e o comportamento dos visitantes.
- Analisar a cadeia produtiva presente no evento, identificando o segmento de atuação dos participantes (fabricantes, revendedores, distribuidores, lojistas) e o perfil empresarial dos Expositores (indústria, atacado, varejo).
O “antes” define o tipo de resultado
O sucesso começa antes da confirmação da participação. Ele se constrói na postura estratégica da empresa, na forma como as decisões são tomadas e no grau de alinhamento dessa participação com os objetivos do negócio.
- Sucesso sustentável, quando a participação é estratégica, coerente e integrada ao ciclo de negócios, gerando resultados consistentes e crescimento contínuo.
- Sucesso sofrido, quando há algum retorno, mas o processo é desorganizado, desgastante e pouco eficiente, exigindo esforço excessivo para resultados limitados.
- Frustração e perdas, quando a decisão é tomada sem critério, gerando investimentos que não se convertem em aprendizado, relacionamento ou negócios.
Responsabilidades bem definidas
É importante deixar claro:
1. a promotora cria o ambiente reunindo o público-alvo.
2. o Expositor constrói o resultado captando, dentro desse público, o seu público de interesse.
Sinais de alerta
Alguns comportamentos merecem atenção:
- repetir a participação sem medir ou analisar o ROI da edição anterior;
- transferir sistematicamente a culpa para o evento ou para a promotora;
- não analisar dados e não ajustar a estratégia ao longo do tempo.
"Sem análise, não há melhoria. Sem método, não há resultado consistente."
Para refletir e responder
"Expositor, você está escolhendo as Feiras de Negócios ou elas estão te escolhendo? Sua participação tem estratégia ou é apenas reação ao que o concorrente faz?"
$audaçõe$, com visão e propósito!
Feiras e Exposições
O que todo Expositor deve saber
Por: Anne Sophie Matthey-Henry
Se deseja aprofundar esse tema continue a leitura:
Neste artigo, falei sobre o antes, o durante e o depois de uma Feira de Negócios de forma macro. Para um pouco mais de profundidade sobre o que envolve o planejamento, o ciclo de leads e a maturidade do Expositor, escrevi o artigo complementar.
Leia também:
Público-alvo e público de interesse. Diferentes responsabilidades de promotores e expositores.Livros indicados sobre esse tema:
- por que a maioria das vendas complexas não se fecha rapidamente;
- como conduzir conversas estratégicas ao longo do tempo;
- como lidar com objeções não como barreiras, mas como sinais de maturação do lead.
Good Strategy/Bad Strategy: The Difference and Why It Matters (Edição Inglês), por Richard P. Rumelt
Rumelt desmonta a ideia de que estratégia é apenas intenção ou discurso bem escrito. Ele mostra, com clareza, que:
- estratégia envolve diagnóstico, escolha e coerência;
- muitas empresas confundem entusiasmo com estratégia;
- decisões ruins costumam vir de análises superficiais.
The Goal: A Process of Ongoing Improvement (Edição Inglês), por Eliyahu M. Goldratt e Jeff Cox
Apesar de ser apresentado como uma fábula empresarial, A Meta é um dos livros mais importantes sobre:
- análise de resultados;
- identificação de gargalos;
- melhoria contínua baseada em dados e aprendizado.
